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10万变5亿,这位女华人竟靠蜡烛征服总统夫人!

sue 9天前 0 商界人物 摘要:什么东西都会死,但是气味不会。
什么东西都会死,但是气味不会。 要不然上个月,美国消费品巨头NewellBrands也不会以7500万美元的价值收购了一家只做蜡烛的公司。就是因为,这家蜡烛有味道。 它的创始人也不简单,23年时间,硬生生把借来的10万块本钱变成了年赚一个多亿。 2012年奥巴马邀请一堆知名企业家去开会,在一众男人中间,这个黑头发黄皮肤的女性华人显得格外惹眼。 视频太老,原谅这渣画质 这家公司就是千诗碧可,创始人名叫徐梅。 别看她这么能折腾,其实徐梅小时候可是个学霸,从小冲着当外交官来培养的。她的奇葩人生轨迹到底是如何转变的呢? 况且中国自古就是制香大国,但中国香“有姓无名”:品种不少,就是缺乏品牌。这个华人又是如何在几千年后,在美国把香气做出气候的呢? 逛街逛出亿级商机 ,却被爹妈认为脑子坏了 谁会想到,商人徐梅小时候是一名学霸,还是毫不费力就挂机的那种。 她出生在杭州,从小父亲就很宠她,到哪都带着。但因为是工程师,他对女儿也十分严厉。12岁就把她送进寄宿制学校当外交人才培养。 后来徐梅轻松考入北外,大家还在考证,她就已经给世界银行在华的项目做翻译了。这一做不得了,认定世界银行才是她该去的地方。为此她又跑去美国马里兰大学学新闻。 然而就在这个时候,命运戏弄了她。她毕业那年正赶上全球经济衰退,世界银行不招人了,徐梅只好随便找了份医疗器械公司的工作。 鬼知道世界银行下次什么时候招人,一下子失去目标的徐梅六神无主,整天就在街上闲逛。 一次在布鲁明戴尔百货闲逛时,她和同伴吐槽:“明明是大牌云集的商场,怎么家居品店的东西就和我奶奶的品味似的,这可是纽约上西区。” 回到家,徐梅还在琢磨这件事儿。当时北卡罗莱纳州正好有一个礼品批发商博览会,朋友约她一起去散心,她留心看了一下,发现卖的最好的居然是蜡烛。徐梅心里一动,商机来了。 回去她就把自己闷在地下室里,工作也辞了,就倒腾蜡烛。家里的杯盘碗碟全被用来盛蜡,经常倒腾的是乌烟瘴气,一天之内就要被邻居举报数次,有一次甚至惊动了警察。 消息传到她父亲那里,老人简直气炸了:本来要在联合国做出一番事业的人,如今居然跑去倒腾什么鬼蜡烛。整整好几年,父亲没有再和女儿说过一句话。 自学起家却征服总统夫人,让白人男性刮目相看 自己倒腾不行,她又跑到新泽西州去拜师。在被折磨的满手是泡,眼睛熏黄之后,她终于学会了向蜡中添加染料和香薰油。 至今她还记得自己制造出的第一支香薰蜡烛,那是松枝燃烧后的温暖味道。 1994年,她四处借钱,凑了10万成立了一家公司。因为住的靠近切萨皮克湾,名字就取了谐音叫做“千诗碧可”,倒是很符合她想到就做的随意性子。 然而钱好不容易借来了,又一个难题摆在面前:找不到代工厂。当时美国本地的工厂都喜欢量产,他们愿意将一款白色蜡烛生产1000箱。但你要让他这个颜色100箱,那种味道100箱,他们只会丢给你两个字:不干。 走投无路的徐梅只能找自家人了,她想到了在杭州的姐姐和姐夫,瞒着父亲租了个厂房手工生产蜡烛。 在满是白色无味装饰蜡烛的市场中,徐梅的蜡烛一炮打响:颜色鲜艳、造型斑驳、气味舒心。成立不到一年就创造了50万美元的销售业绩。大家都在问,这是谁做的蜡烛? 两年后,徐梅终于如愿以偿的将蜡烛卖到布鲁明代尔商城,还专门为美国第二大零售商塔吉特设计了收藏款香薰蜡烛,卖得特别火。 火到什么程度呢,销售商本来只预付她300万美元的货款,没想到只过了两周,对方就打来电话:“你那有多少全拿来!”到年底,销量超过800万美元。 到2009年,千诗碧可不仅没受金融危机影响,全球销售额更是翻了10倍不止,折合人民币有6.1亿,简直绝了。 次年,受美国制造业回流的影响,徐梅在马里兰州的小镇格伦伯尼建立了工厂。当时这个地方一片萧条,每四个蓝领工人之中就有一个就是失业的。厂子造起来之后,平均每月就要生产50多万根香烛,一年的总产值得有一个多亿人民币。 这不,工厂建起来不到6个月,徐梅就接到了白宫来的电话。她特地为第一夫人米歇尔设计了一款蜡烛,后来这款蜡烛还被当作礼物,在国宴上赠予外宾。 2012年,她还应邀去白宫参加奥巴马和副总统拜登亲自主持的“内包美国就业”论坛。在福特、杜邦等一众大公司中,千诗碧可的体量微不足道。但黑头发、黄皮肤的她,却在一群白人男性中发表了最长的演说。 第二天美国各大报纸真相报道,这个中国出生的女性企业家,也在移民圈流传开来。 创办至今,“千诗碧可”以平均每年40%的速度增长,共售出超过3.5亿支蜡烛,两度被INC.杂志评为美国成长最快的企业之一。 此时她的父亲感叹,本以为她放弃了自己理想,没想到,她只是换了一种方式让世界认识自己。 只靠3招,将一根蜡烛撑起一个帝国 为什么一根蜡烛,在徐梅手里却能成就一个商业帝国? 品牌营销大师 Martin Lindstrom 曾研究指出:“人的情绪有75%由嗅觉产生。人对照片的记忆,在三个月后只剩下50%,但回忆气味的准确度却高达65%。” 说白了,千诗碧可卖的可不是蜡烛,而是一种气味,甚至说是一种生活方式。2016年,一份市场调报告就指出,光是美国一个国家,家用香氛的零售市场就达64亿美元。 1、懂用户心理者得天下 千诗碧可的用户以25岁到55岁的女性为主。这类人群相信香味是一段记忆、甚至是一个亲密家庭的关键组成部分。家人欢聚、与女朋友第一次散步,都可以通过气味回忆起来。 事实证明这是对的,某一季飓风肆虐的时节,宁神味的蜡烛销量爆增。在没有供电的黑暗和混乱中,蜡烛成功的使一切一如往常。 与此同时,经济不景气的时候,人们也许没钱出去旅行,但却买得起蜡烛。一根椰子味的蜡烛,就能把人们带到热带岛屿去。 再从定价上来看,从2.99美元到50美元,几乎将所有阶层的人群都聚集了起来,也满足不同人群的不同心理。 2、无创新不前进 从一开始登陆市场,千诗碧可的产品就在传统的白色无味蜡烛中打出了差异化。在日后的产品上,徐梅也一直在不断地尝试创新。 比如为了迎合中国市场,就出了一套青花瓷系列。以及还有上文提到的各类定制型蜡烛都是例子。没有一成不变的市场和企业,唯有不断突破才能不被淘汰,行走在行业前沿。 3、根据市场变化调整策略 千诗碧可最先主攻的是美国市场,而随着消费水平提高,亚洲人也赶上了消费升级的这一波潮流,千诗碧可也开始在亚洲建立代工厂,不断挖掘本地市场。 并将蜡烛精美包装,逐渐演化为一种带有高级礼品属性的商品,在消费者中形成口碑。大家知道,这年头,口碑传的很快的。 虽如今千诗碧可被收购,但早在2005年,徐梅就又创立了布莉丝这一室内生活方式品牌,并已在亚洲开设了40多家专卖店。 经营企业之余,徐梅还致力于教育、文化交流和援助贫困国家的项目(这一活动汇聚不少美国政商界名人),拿奖拿到手软。 这个骨子里淌着中国血的娇小女人,将小小的蜡烛做成了行业标杆。 她也用自己的轨迹告诉我们,没有人应该被规定人生路要怎么走,崭新的一切总是需要我们踏出第一步。只有迈出去了,你才知道原来凡事皆有可能,原来认真生活的人都不会被辜负。 0

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