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拆解优衣库的O2O战略

3个月前 摘要:所有的企业都想知道:关于线上线下,优衣库是怎么想、又是怎么做的?优衣库如何做O2O“1+1>2”?
当我们谈到“优衣库”,我们要谈什么?零库存、基本款、数据化管理、旗舰店、快时尚……而现在最亮眼的,是两类数据:除了是中国快时尚的领导品牌之一之外,在实体店方面,优衣库依然在加速:去年,优衣库在中国开了82家店铺,远超H&M的62家、Gap的28家和Zara的18家;截至2014财年(2014年8月31日)结束时,优衣库在整个大中华区的店铺数量达到374家,而其大中华区CEO潘宁说,下一步还将以每年80-100家的速度继续在中国开店。 所有的企业——不止是是服装零售,都想知道:关于线上线下,优衣库是怎么想、又是怎么做的?优衣库如何做O2O“1+1>2”? 记者在上海优衣库的中国总部——迅销(中国)商贸有限公司独家专访了优衣库大中华区首席市场官吴品慧。 优衣库大中华区市场官吴品慧拥有20年的商业、营销和销售管理经验,先后效力于联合利华、强生、可口可乐等多家领先的跨国快速消费品公司。2014年初,她来到了优衣库。此时恰逢优衣库的品牌转型:2013年优衣库进行品牌重新再定位,将品牌理念从“Made for all(造服于人)”更新为“Life Wear(服适人生)”,这样的转变很大的原因是“我们希望优衣库成为除日本、中国、亚洲第一的品牌外的全球品牌”(潘宁语)。 因此,她向记者表示:“我在亿万先生优衣库后有三个层面主要工作,皆为这样一个定位而努力。” 这三个层面分别为: 第一,在原有优衣库商品与服务层面的基础上增加品牌的力量,将品牌附加价值在整个零售供应链包括服务里去体现出来; 第二,打造全球化的零售品牌,将品牌的理念、价值、创造在只是单纯的“卖产品”的零售传统中跳脱出来,与消费者真正的互动,创造全新的优衣库品牌体验,形成品牌好感度,并建立一支可以更好服务品牌推广的团队; 第三,将一个传统的零售企业转变成为360度O2O的企业,通过打造360度全方位的数字化品牌和商品,零售服务体验,让顾客可以随时、随地、任意渠道体验到产品。 那么,面对互联网时代对零售企业的巨大冲击与变革,在品牌与渠道等营销变革中,优衣库如何适应并凌驾趋势之上? 服务思路:根据消费者需求,线上线下跳转 拿出手机,在优衣库的店内扫描商品上的条码,会推送给其一个信息,就能看到该款产品的详细介绍,产品材质、价格、款式、搭配,部分还配有该系列产品的广告视频,在页底部可以查看门店和查询商品。通过商品查询,在具体的产品页面还可以查询距离最近的门店库存和分享商品。库存为动态实时。 与其他零售企业不同,优衣库欢迎消费者在店内“掏出手机的动作”。当他想了解产品的更多信息如成分时,他可以掏出手机;当这个型号在这家店内断货,他可以通过手机看看其他分店或者天猫店内是否有货并立刻下单。 拿出手机,扫描店内数字化海报(Digital POP)二维码,消费者会被引导至优衣库官方微信账号,消费者同样能被引导至品牌的系列主推商品推荐,包括外套、羽绒服、法兰绒系列、摇粒绒系列、牛仔裤系列、HEATTECH保暖衣、童装等等。与其他零售企业不同,优衣库欢迎消费者在店内“掏出手机的动作”。当他想了解产品的更多信息如成分时,他可以掏出手机;当这个型号在这家店内断货,他可以通过手机看看其他分店或者天猫店内是否有货并立刻下单。 同时,从传播沟通角度,吴品慧思路是:“采用数字化的创新服务,每位客在浏览中花费1分钟获得的信息就相当于5支广告的时间,所以可以说这是一种有效的深入沟通;同时因为海报结合的都是主推产品,所以80%的客户看到的都是当季主推的商品;并且通过这种方式有效促进了微信用户增长,后续每个月顾客都会收到更多推广信息;通过海报详细介绍产品的时尚穿搭、面料材质和最近距离购买的店面与库存,增加顾客的有效购买,更产生了一个很好的‘无死角’服务状态。” 根据吴品慧的介绍,通过Digital POP数字化报进入的每一位消费者背后都跟随着数字统计,包括他花费多长时间进行浏览,在看过海报相关的系列产品之后是否有查看其它产品,是否有分享、收藏、购买兴趣等等。经过优衣库统计分析,平均每一位用户都至少花费1分钟查看内容;72%以上的用户查看后愿意购买。 这正是“把所有东西都连在一起,根据消费者需求,随时随地的线上线下跳转。”的思路下执行的一个具体案例。

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