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小厂雄起:定制衣柜一年卖掉23亿,用人"压榨"机器

3个月前 摘要:一家小橱柜厂,淹没在众多竞争厂商之中,为了挣扎求生,他们开始要求从来没碰过计算机的工人学习信息系统。很难相信,这一个听起来那么像老土励志电影的故事,竟然真的有一个好结局。
在索菲亚家居还没开始卖定制衣柜之前,它只是一家普通的橱柜厂,在行业里毫不出色:前有中高端的“博洛尼”,后有中低端的“欧派”,索菲亚两边不靠,角色尴尬。站稳“定制衣柜”大战略后,这家公司把大规模生产线改造为个性化定制工厂,就靠定制化衣柜单一类目打响名号,2014年营收达到23.6亿元,日产能从200单成长到现在的6000单以上,2011年并在中小板挂牌,今日市值高达160亿元。 大规模生产带来量,但牺牲差异性;个性化定制实现多元差异,但是牺牲量;索菲亚如何驾驭这两个看似冲突的元素,同时实现量与差异性的成长? 从200单到6000单 索菲亚最初的定制化衣柜模式几乎是死路一条,一个工人把一单从头盯到尾。随着订单量的提升,日产能也仅仅在200单左右,交货期从两个多月到三个月不等,跟传统的木工打制衣柜并无区别。“我们觉得按这种生产模式做下来,定制衣柜不可能做大,做1000万的时候,已经累得跟狗似的。原理上只是简单地把现场装修工人做的事情搬到工厂去做而已。”索菲亚营销副总经理周文明说。 体认到生产效率的低下,2005年索菲亚梦想着要科技生产,开始组建IT部门,将生产流程一步步规范下来,逐步电子化。梦想美好,现实骨感,传统作坊式的工人根本不知道什么是信息系统,现在的资料输入、数据采集都是计算机程序完成,当时索菲亚还要靠工厂工人自己录账、销账,一笔一笔地打进excel档。 “工人与设备对接的时候,肯定有大量的数据要去处理,这个是挑战最大的。”周文明说。然而流血流汗不会白流,四年的练兵,使原本最传统的、根本没用过电脑的作坊式工人,逐步熟悉了什么是信息操作系统。2008年索菲亚实现信息化生产链,自制的信息系统让日产能从200单提升到800单。 大规模生产带来量,但牺牲差异性;个性化定制实现多元差异,但是牺牲量;索菲亚如何驾驭这两个看似冲突的元素,同时实现量与差异性的成长? 从200单到6000单 索菲亚最初的定制化衣柜模式几乎是死路一条,一个工人把一单从头盯到尾。随着订单量的提升,日产能也仅仅在200单左右,交货期从两个多月到三个月不等,跟传统的木工打制衣柜并无区别。“我们觉得按这种生产模式做下来,定制衣柜不可能做大,做1000万的时候,已经累得跟狗似的。原理上只是简单地把现场装修工人做的事情搬到工厂去做而已。”索菲亚营销副总经理周文明说。 体认到生产效率的低下,2005年索菲亚梦想着要科技生产,开始组建IT部门,将生产流程一步步规范下来,逐步电子化。梦想美好,现实骨感,传统作坊式的工人根本不知道什么是信息系统,现在的资料输入、数据采集都是计算机程序完成,当时索菲亚还要靠工厂工人自己录账、销账,一笔一笔地打进excel档。 “工人与设备对接的时候,肯定有大量的数据要去处理,这个是挑战最大的。”周文明说。然而流血流汗不会白流,四年的练兵,使原本最传统的、根本没用过电脑的作坊式工人,逐步熟悉了什么是信息操作系统。2008年索菲亚实现信息化生产链,自制的信息系统让日产能从200单提升到800单。 索菲亚衣柜生产车间 而索菲亚并没有止步于此。2008年以后,索菲亚通过购进系统、设备与自主研发设备相结合,进一步地将生产线智能化、柔性化。“我们不可能一开始就采用德国系统,自己的仓储系统就不是智能仓库,供货商管理没有信息化,原材料根本不能准时到货开工。”周文明认为,采用智能工厂不可能一步到位,必须一步一步调整,把自己的工厂调整到一定水平,才可能接上真正的高科技系统。 多年来调校信息系统的结果,今日索菲亚日产能已经提升到6000单。 极致的材料运用术 什么是定制生产? 每个家庭、每个人的衣柜需求是不一样的,裙子多的人,需要挂着的东西多;但是如果有针织衣物,又必须叠起来放,就需要有挂衣服又有叠衣服的地方;如果首饰多,还需要配一个保密箱,拿出来时需要输入密码。每个人的不同需求,导致了柜子是不一样的,索菲亚提供的定制生产模式,就是根据每个人提出的不同想法,制作一个一个尺寸不同、功能有别的衣柜。 每天六千个订单,不可能一个一个去切割、组装木料,索菲亚的智能系统,会把所有订单的板材需求进行拆解,用电脑程序运算出哪些需求可以在一块板材上满足。例如A衣柜的一个门、B衣柜的两片隔板、C衣柜的三个抽屉底板拼起来,刚好可以最大化运用一块板材,使切割后浪费的木料最少,信息系统的作用就是最科学化地把这几个需求拼在一块板上,一次切割出三个订单上的多块板材,然后把贴着同一个订单标签的板材抽出,集中进行包装,就成了一个个定制化衣柜,浪费的材料最少,加工的时间缩短。 分单系统是另一个流程关键。一个衣柜的结构中,有些板材工序复杂,需要耗费一整天制作,有些板材做工简单,一下子就做好了;如果简单板材早早做好送上流水线,那就会堵在传送带上,迟迟等不到工序复杂的板材过来包接,就造成了制程中的大量积压。因此加工快和加工慢的板材,也需要运算系统算出合理的加工时间,哪些板材应该先做、哪些后做,才能在同一时间加工,不至于形成传送带上的积压库存,这些也是学问。 图解索菲亚衣柜生产流程 用人榨取机器效率 在采用德国系统前,索菲亚已经有过一段采用自制信息系统的时间,因此没有完全遵照德式制程,而是撷取其中适合自己的部分加以改造。例如虽然索菲亚的生产线自动化程度已经很高,但是工人规模还是有3000至4000人之谱;而在欧洲,同等产能的企业,工人规模只有500至600人。 这是因为索菲亚采取了“用人榨取机器效率”的策略。在德国,工厂的生产线是一条龙,从头生产到尾,但是如果其中任何一个部分故障或停工,整条生产线就要停摆,等到问题修复才能复工。 为了避免这种情形,索菲亚把一整条生产线断开成几个部分,一旦其中一个部分出问题,其他部分仍然能够继续运作。索菲亚的柔性生产线都设置了熔断点,熔断点处设置了搬运工人,灵活的对接前后工序材料,如果有一条生产线的部分设备故障,IT部门立刻能把这条生产线的订单运算到其他生产线去,现场工人立刻对接,其他生产线就能接续运作。 “同样的生产线,德国人连起来,一天处理300单。而我们使用熔断机制后,一天能处理600单。”周文明告诉《天下网商》。 “人力除了搬运以外,主要用在包装与质量检验上。”周文明说。例如衣柜上有很多钻螺丝钉的孔位,这些孔位是否打在正确位置,无法用拍照和系统检测出来,必须通过人工检测才能看出。有时候是设备本身没有调校到位,并不是软件出错,设备偏差了一毫米,打出来的所有板材都会偏差一毫米,这就需要质检员人工调校精度。 有趣的是,2012年索菲亚采购德国的一条板材生产线时,对比的是另一条需要10倍人工、成本却只有1/30的国产系统;选择德国系统要付出30倍的价格,选择国产系统却要请10倍的人力,两个选择都很困难。然而从2012年以来,中国工人薪资大幅上涨,当年请得到10倍人力的钱,今年根本请不到了,人力管理成本也很高。“现在回想起来,我们是赚了。”商业抉择被时代潮流放大,索菲亚体会很深。 索菲亚引进的德国生产线节省了大量的人力 向后延伸的电商系统 制造端的智能化生产增加了产能,提升了物料使用率,也降低了人力成本,使降价成为可能。 日前索菲亚推出了每平方米799和899元的定制衣柜套餐,周文明解释,推出这些套餐的目的,一是由于制造成本下降了,所以品牌可以给消费者带来更具性价比的定制产品,二是作为行业的风向标,索菲亚有义务让大家知道定制并不是高大上的,不是少数人独享的,而是大众群体也能够消费得起来的定制。 杭州新时代索菲亚门店店长助理方美花说,套餐确实带来了更多的客户,但是由于客户进店的目的很明确,导购想要进一步地推销其他产品,或者把客单价做高,就需要花费更多精力。 作为一家定制企业,索菲亚在互联网时代有天然的优势。2014年索菲亚开始做电商,在天猫、京东、齐家、土巴兔、微信以及自有商城上全面铺开。第一个“双十一”,索菲亚在天猫上的成交额达到1.8亿,目前索菲亚线上销售占到总销售额的10%。 相较于引流,索菲亚更加看重线上平台带来的数据,试图提供一站式的服务,以巩固定制化消费人群。索菲亚开始发展线上平台的大数据分析,一方面通过标记用户首次接触的来源,可以更精准地投放广告;另一方面,这些数据让索菲亚更加了解客户,了解客户的年龄、兴趣爱好以及各种标签,从而有针对性地设计产品。 索菲亚总裁王飚在10月19日万店同庆双11战略发布会上就表示,和天猫的合作不仅仅是把线下1500家门店一起来联动这么简单,后台信息打通之后能够产生更有效的消费者画像。他举例说:“索菲亚破天荒推出799元为代表的爆款式套餐,销售占到所有订单数的30%多,这当中很多订单都是通过线上和天猫了解并产生需求,最后通过线下的服务达成的。这是高质产品,整个消费者购买和决策的过程不是一瞬间完成的,需要线上的信息线下去跟进服务。” “其实不论是互联网、电商、还是O2O,最重要的一点其实就是要深度了解目标用户的心理与行为,基于心智的洞察,再通过数据化的建模与迭代,最终实现一种高效率的诉求满足与超预期体现。”周文明说。 周文明认为,尽管后装修市场的利润并不丰厚,但是通过和家品、家纺品牌公司合作,提供一站式服务,索菲亚可以尝试提高消费者的“黏性”。

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