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花样百出,跟屈臣氏学如何做好促销活动

3个月前 摘要:作为国内市场最知名的化妆品零售商,屈臣氏近年来加速拓展中国内地市场,就连三四线城市都有它的身影。
屈臣氏一个成立于1828年广州的一个小药房,通过二十来年的发展,于1841年业务拓展到香港.到了二十世纪初叶,屈臣氏已经在香港、中国内地与菲律宾奠定了雄厚的业务根基,旗下有一百多家零售店与药房.百年多的沉淀后于1981年被华人首富李嘉诚名下的和记黄埔收购,自从成了李首富的囊中物后,通过李氏团队的出神入化的缔造屈臣氏变成了全球首屈一指的个人护理用品、美容、护肤商业业态的巨擘! 目前屈臣氏集团已发展成为亚洲最大的保健及美容产品零售商,业务遍布12个亚洲及欧洲市场,包括中国内地、香港、台湾及澳门、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、南韩、印度尼西亚、土耳其及乌克兰,经营超过3,500家店铺及超过900家药房。 屈臣氏促销方式发展变迁 第一阶段 2004年以前,屈臣氏主要以传统节日促销为主,尤其重视春节、情人节、圣诞节等,促销主题也是多种多样。例如“说吧说你爱我吧”的情人节促销,“圣诞全功略”、“真情圣诞真低价”的圣诞节促销,“劲爆礼闹新春”的春节促销,等为主题的促销活动 第二阶段 2004年6月提出“我敢发誓,保证低价”承诺后,以宣传“逾千件货品每日保证低价”为主题,我们发现在这阶段,每期《屈臣氏商品促销快讯》的封面都会有屈臣氏代言人高举右手传达“我敢发誓”信息,到了2004年11月,屈臣氏作出了宣言调整,提出“真货真低价”,并仍然贯彻执行“买贵了差额双倍还”方针,这样一直到2005年8月,“我敢发誓”一周年,屈臣氏一共举行了30期的促销推广,屈臣氏的低价策略已经深入人心 第三阶段 2005年6月起,屈臣氏延续特有的促销方式并结合低价方针,淡化了“我敢发誓”的角色,特别是到了2007年,促销宣传册上几乎是不再出现“我敢发誓”字样,差价补偿策略从“两倍还”到“半倍还”最终不再出现,促销活动变的更是灵活多变,并逐步推出大型促销活动如:“大奖POLO开回家”、“百事新星大赛”、“封面领秀”、“VIP会员推广”,屈臣氏促销战略成功转型。    “10全10美”促销活动 “10全10美”促销活动屈臣氏层出不穷的促销招数 屈臣氏一般会每20天更换一轮促销活动,促销商品品种繁多,经常根据女性美容个人护理需求来安排促销主题。每次促销前都会对整个药房的布置进行全面更换,促销招数层出不穷。 招数1:超值换购 在每一期的促销活动中,屈臣氏都会推出3个以上的超值的商品,在顾客一次性购物满50元,可以加多10元即可任意选其中一件商品,这些超值商品通常会选择屈臣氏的自有品牌,所以能在实现低价位的同时又可以保证利润。 招数2:独家优惠 这是屈臣氏经常使用的一种促销手段,他们在寻找促销商品时,经常避开其他商家,别开花样,给顾客更多新鲜感,也可以提高顾客忠臣度。 招数3:买就送 买一送一、买二送一、买四送二、买大送小;送商品、送赠品、送礼品、送购物券、送抽奖券,促销方式非常灵活多变。 招数4:加量不加价 这一招主要是针对屈臣氏的自有品牌产品,经常会推出加量不加价的包装,用鲜明的标签标示,以加量33%或加量50%为主,面膜、橄榄油、护手霜、洗发水、润发素、化妆棉等是经常使用的,对消费者非常有吸引力。 招数5:优惠券 屈臣氏经常会在促销宣传手册或者报纸海报上出现剪角优惠券,在购买指定产品时,可以给予一定金额的购买优惠,省五元到几十元都有。 招数6:套装优惠 屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品,以叫优惠的价格向顾客销售,如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装,屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。例如,买屈臣氏骨胶原修护精华液一盒69.9元送49.9元的眼部保湿者喱一支,促销力度很大。

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