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异联:华丽商业模式的证伪

3个月前 1 商界评论 摘要:一次模式创新,得到联合国的颁奖;一家企业成立三年,放开生长每年能赚1600亿元。一个颠覆性的商业模式,能够抹掉商家与消费者争利不休的天生矛盾……过于完美是否就显得不真实?可以确信的是,当一个企业试图把自己描述得接近“神话”的时候,就可能被质疑。
异联:华丽商业模式的证伪
文/《商界评论》记者 丁保祥 联合国,世博会!企业名字和这样的光环联系起来,会产生多大的影响力?  世博会已经闭幕,繁华记忆正在褪去,人们也早已忘了曾有个叫“国际通讯馆”的场地。2010年10月26日,流光溢彩。“联合国千年发展目标金奖”花落杭州异联商务有限公司,一位光头老板在这里接过奖,咧嘴笑了。 这是一家全新的电子商务公司,领奖人即是公司的董事长、创始人王洪涛。 是什么样的电子商务公司,是什么样的商业模式,让联合国的友人不远万里跑到一个展览馆,给一个创建不到三年的企业,颁发一个“旨在消除贫困”项目的金奖?没有直白的答案,杭州异联商务有限公司(下称:异联)用一个“颠覆性”的商业模式做了“回应”。 王洪涛和他的异联想引导一场“商业革命”,这场革命中,异联及其追随者甚至可能赢得1600亿元的大蛋糕! 一个完美的商业模式 一家火锅店,一家红酒商。火锅店拿出100份菜品,红酒商拿出10瓶红酒,免费提供给异联。然后异联用如下方式引导消费者参与到消费中来:在火锅店消费满100元送红酒1瓶,在红酒店购1瓶红酒可以免费吃1份菜品。这样商家就可以薄利多销,而消费者则花钱得到超值实惠。 参与这种互惠模式的商家越多,商家的人气就越旺,百货商场的返券促销与此就如出一辙。 在商场返券促销模式中,消费者可以享受到“花100元送50元”、“花100元送100元”的优惠,所返的消费券在场内的所有参与活动的商家柜台皆可使用。参与商家越多,消费者因选择“赠品”的空间大,热情就越高,商家与商场收入也就越多。 异联似乎就是这样一个巨型商场。这个商场的专柜涉及360行,遍布全国各个城市的角落;在这个商场,你在任何专柜花多少钱,就返多少钱的消费券,即“花1000元送1000元”。实惠遍及你生活的周遭,触手可及,不因时间、地点、标价而打折扣——这就是异联模式的雏形。 异联放大该模式最为明显的就是“专柜”数量的累积。从重庆小巷内的火锅店,到上海南京路新世界商场的某个床上用品店,都可以是异联的“专柜”,异联给他们换了个名字,叫“联盟商家”。 三方共赢的价值链 百货商场可以通过供应商返利、入场费、占用供应商资金等方式盈利,异联可以这样操作吗?我们从整个模式的交易过程入手,来观察异联返券模式的盈利奥妙。 当消费者进入联盟商家,先办理领取“异联卡”成为异联会员;商家收到会员消费的1000元后,将金额的10%即100元付给异联,从异联换得1000元的消费券——再将其送给会员。会员再到异联网上商城选中“赠品”,用消费券付费给异联,异联给消费者“赠品”。 由此可见,异联得到的是消费额的10%,付出的是自己的货物(赠品);商家付出的是让利10%,得到的是更多的消费者与营业收入;消费者则是得到了“买一赠一”的实惠。 问题是,异联怎么盈利?得到100元,却送出价值“1000元”的商品,这岂不是亏本生意?在异联的招商会现场,所有的听众也都好奇这个问题。异联模式到底“革命”在什么地方? 在异联模式当中,有两个巧妙的细节。 #p#副标题#e# 第一个细节:联盟商家用100元不能直接购买到1000元的消费券,而只能购买100个积分(异联称之为“EP”),之后再将100个积分送给消费1000元的会员,而会员到异联消费平台使用时,则可将积分变为电子消费券,面值乘以10,得到1000元异联平台专用的“货币”:EC。 这样,联盟商家让出10%的销售收入,或者说联盟商家实行九折优惠,就可以实现“买多少送多少”、“五折优惠”的营销效果。 第二个细节:在“入不敷出“的情况下异联平台保证盈利的关键是:异联所赠出的商品都是异联以超低价买入,甚至免费得来的。 异联在联盟商家的店面内安装视频广告播放机,后者由此享受到在另外10家非同行店面内打广告的权利。这样,如果有数万个联盟商家,就会有数万个广告机,一个类似于分众传媒的异联视频传媒系统就此形成。 依赖该系统异联再用广告免费或低价置换特约商家的诸多商品,随后这些商品就放到了异联商城明码标价,被消费者取走。除了异联视频系统,异联商城本身也是广告置换商品的一个平台。 由此,我们发现异联所送的“1000元”EC的价值包含如下两部分:100元人民币和异联系统的广告价值。 “羊毛出在牛身上!”这句直指商家灵魂的异联口号,就是革命的秘密武器。凭借别人提供的商品,联盟商家大胆喊出“花1000元送1000元”的口号;凭借别人提供的商品,异联光明正大地赚得联盟商家10%的营业收入,闷声发大财。 这是一个消费者、商家、异联三方共赢的局面。 1600亿元的宏伟畅想 怎样将革命火种爆发成燎原之势?异联业务拓展的突破口是联盟商家,对此异联采取了招商代理扩张路线,将全国分为华东、东北、西南等八个管理部,管理部下的各个省市、区县再设立管理中心、商业中心两级代理商。管理中心,相当于省级代理商,主要负责拓展、管理、统筹区县级别的商业中心;商业中心相当于市级、区县级代理,致力于拓展联盟商家,拓展异联卡发卡商。 众多联盟商家同时扮演了会员卡发卡商的角色,其回报则是“躺着睡觉就能把钱给挣了!”会员的身份证号、手机号将会与会员卡号绑定,终身不变。只要会员凭此卡在异联旗下的任意商家消费,不限时间、不限地点,其消费额的1%归发卡商(联盟商家)所有。“1000元当2000元花”自然就是吸引会员的第一句台词。 异联曾对追随者如此分析,2010年国内零售销售总额为16万亿元人民币,如果有十分之一的交易是在异联平台上实现,那就是1.6万亿元,则异联能够收入1600亿元——2010年中国神华集团的营收总额是这个数,当前中国国航总资产是这个数,买下两个武钢股份或四个紫金矿业,也是这个数。 异联从联盟商家拿走的10%的营业额中,异联、管理中心、商业中心、发卡商四者有不同的收入再分配比例。其中7%归异联,0.5%归管理中心,1%归商业中心,拓展会员的发卡商获得1%。另有0.5%也归异联,不过该部分作为在各地创建物流中心的基金用,异联实得7.5%。 按此比例,在1600亿元的营收畅想当中,108(计划数)个管理中心一年能够分享8亿元,每个约分成740万元;3000(计划数)个商业中心能分享16亿元,平均每个分成530多万元。 在这样的重金回报下,异联顺利地打通了“管理中心——商业中心——发卡商”的拓展模式。异联模式开始在各大城市开花。 2010年底,异联布局战略基本完成。根据其旗下商业中心以及异联商城统计数据显示,截止到今年6月底,异联管理中心共有98家,商业中心约2000家,联盟商家(包含试用非签约商家)约为52290家(计划数90000家)。 有了会员与联盟商家,异联自然就开始大把大把地数钞票了——但是,这仅仅是异联最理想的状况,即理论值。 喧哗 骚动 幕后 实情 谁还记得篇首提及的奖项名称? 也许你只记得“联合国”三个字,在奖项名目比获奖企业还多的时代,大家早就产生了审美疲劳。记者查看了异联的获奖证书影印件,发现此奖并非联合国所颁发,而是联合国下属机构的外部合作伙伴,一个所谓的具有“1类咨商地位”的国际信息发展组织所颁发。 这是什么组织? 记者调查发现,就在异联获奖的前后一段时间内,该组织就给河北延才艺术馆、贵州茅恒酒业、孔子茶文化研究中心、大连翰坊茶酒等至少20多家名不见经传的企业颁过奖。其足迹遍布大江南北,不辞辛劳;众奖项横跨各行各业,名目繁多。活脱脱一个颁奖专业户! 看来这个“联合国”的奖项并不怎么值钱,但它是每次异联宣讲会上主讲人必提的荣光! #p#副标题#e# 500场招商大会如此煽情 7月3日,重庆和府酒店,异联招商会场。 张张面孔围满了张张长桌,每桌大约十人。他们多是中小生意人,专注于自己“平凡的工作”和“不平凡的事业”:布店、茶楼、火锅店、洗浴店、美容店……他们对商业新知感到好奇,对营业收入的增加格外敏感。坐在他们中间的异联业务经理只需用一个财富梦想,就把他们感召到了会议现场。 刘小东,杭州异联商务有限公司副总裁,一个高明的演讲者。演讲内容主要是异联的商业模式与操作方法,他时而高亢、时而幽默、时而互动的演讲不断挑动着人群的情绪。 记者做了个粗略的统计,十分钟内,“对不对”在刘小东口中出现了32次。 这个带着疑问色彩的短句,常常得到台下肯定式的回应:对!是!好!男男女女异口同声,大厅里顿时让人耳膜轰鸣。 口号式的话语从开始到最后在不断地重复:“让商家没有难做的生意”,“让亏损的商家盈利,让盈利的企业利润翻番”;事半功倍、一本万利、金矿、绝对、成功……这样的字眼也在大肆揪人神经。 闻所未闻的商业案例,从未接触过的商业逻辑,强有力的现场互动,只要坐下来,就可以“获得一个财富梦想”,而且是“触手可及”的。在异联招商会场的所有人都成了财富动员会的“活靶子”。 演讲最后,刘小东打出了现场只签约50家联盟商家的“饥饿疗法”。之后现场人头攒动,业务经理热情相约,音响中不断传出夸张的语调:“某某商家签约了!”又有人“投身革命”了。 异联的业务经理告诉记者,这样的宣讲会,异联已经在全国举办了500多场。20天前,异联总裁张巍已经在同一个地方做了一次演讲。  除了这种大会之外,小规模培训与拜访接待,更是无数。在大会上取得攻心效果,在私下小规模接触取得实质性的签约合作。 在异联重庆某个管理中心办公室当中,异联西南管理部总经理王廷经常给来访者讲课。理解异联模式的时候,听课的几位先生女士不断地随声附和。从联盟商家拓展会员的方法,到商业中心的每笔收入,王廷有问必答,答得很细,算得很细。  出人意料的终端实情 记者按照异联网上注明的联盟商家名单,就近调查了4家异联联盟商家。一家名叫“万通鞋业”的店面约有30平方米大小,在记者暗访的20分钟内,老板从未对顾客提及异联“买1000元送1000元”,直到记者提起,老板才告诉记者,自己已经成为异联的试用合作商家两个月。 重庆大礼堂的“好想你”红枣专卖店,也是异联的试用联盟商家。但是当记者问到,借助异联平台业绩是否有变化时,该店服务员表示不知情,也并不知道该如何操作买1000元送1000元的服务模式。“可能是老板知道吧”,店内的女服务员一脸迷茫,拿出一个塑料牌,指着上面的“异联”字样如是说道。 被列入联盟商家名单的重庆大礼堂五粮液旗舰店,其店员也表示不知情;另外一家美容店老板在电话中表示,记者是第一次向其询问异联平台的人。 或许是消费理念尚未普及,少有消费者主动问起异联,联盟商家对推广也有些不冷不热。也或许是因为他们仅是异联的试用联盟商家,推广的热情尚未燃起。 创始人迷雾 除了联合国千年发展大奖,董事长王洪涛所获得的一个奖项也是异联逢人必谈的卖点:“中国十大领军企业家”——但在“十大”当中除了袁隆平,其他皆为非著名企业家,“领军”二字实在勉强。 王洪涛何许人也? 2006年6月13日,杭州《今日早报》刊载了一篇报道《健康人竟成了“抗癌明星”》,报道中提到市民陈先生的照片被用到了一篇抗癌广告上,他变成了一个“晚期肝癌患者”。怒而声讨之后,有个自称王洪涛的人约其私了,该人自称是美人海专业瘦身总经理。 此王洪涛是不是彼王洪涛? 人民网上的稿件显示,异联公司的王洪涛有过进出口、医药等行业经历,并且“在临床中发现了中医经络调理有助于人体瘦身减肥”,并且“一年时间在国内招募了6000家减肥终端店,经营额高达几个亿”。 事实上,又有一些诉讼判决书等资料显示,异联的王洪涛正是借助“美人海专业瘦身”开出了不少亿万先生店。只是,各地的亿万先生店开业后往往会因为各种原因难以为继,多地出现了亿万先生店关门,老板卷顾客年费潜逃的恶性事件。让王洪涛更为尴尬的是,各地亿万先生商与总部纠纷不断,指责总部未能兑现亿万先生承诺,纷纷要求索回亿万先生费,美人海顿时狼狈不堪。 人民网上的稿件上对王洪涛的描述颇有玩味:“周而复始的开店关店,颠覆了驻扎在他心中原始的观念,陡然转变的思维模式让他创立了如今的异联网。” 公司副总裁刘小东,被称作是“对异联模式讲解最好的老师”。在演讲现场的PPT资料当中,他的头衔数不胜数,“国家劳动保障部,国家项目办(SYB)培训导师”的头衔居于首位。但是记者在国家政府网站并未查到“国家劳动保障部”。事实上,该部已经于2008年撤消并入国家人力资源与社会保障部。至于“国家项目办”更是一个泛指的词汇,谁也不知道是哪个项目办公室。 另外他还有几个身份分别是清华、北大等几所高校的MBA导师。“要理解透了异联的商业模式,差不多等于到北大读了一次MBA课程。”或许是无意,在演讲当中,刘小东提起了这句话,台下也回报了敬服的掌声。 在异联商城,也有刘小东自己的光盘向会员销售——儿童教育光盘,简介中他的身份是中国著名“亲子专家”。出光盘的时候,刘小东或许没有想到会用这种方式来卖光盘,而且货物库存数量记者观察了两个月一直没变:1000套。 #p#副标题#e# 拯救者的幌子 辅助业务有如花瓶 为了能够吸引商家加入,异联还提供了一项服务:帮助企业免费创建、维护网站。 异联试图扮演一个传统店铺“解放者”的角色。但是,异联为各个商家所建立的网站只是异联商城网站的一个内页,商家没有独立域名,就像淘宝网的诸多商家那样。在6月13日的重庆招商会上,异联总裁张巍说,这是让商家汇集到异联平台,“分享异联巨大的流量”。 他回避了一个重要事实。 记者通过第三方网站流量观测网站Alexa中文站查询得知,6月份异联商城的国内排名在两万位之后,日平均约有3600人访问该网站。这大约相当于淘宝网的一个畅销商家的页面访问量。3600个IP访问量,如何能够给50000多个联盟商家带来实实在在的广告宣传效益? 为何不加强网站建设,推进网站的影响力?异联上下众口一辞:“怕竞争对手尤其是马云偷师。” 要做解放者,异联有心尚无力。 广告置换硬伤难掩 前文提到的异联平台送给会员的1000元EC,包含着异联提供的“广告价值”,“广告价值”在广告置换得来的商品,即会员获得的赠品当中体现出来。那么,这些“广告价值”到底价值几何? 异联视频传媒被异联比作是“分众传媒”,“这是省钱、有效的传播方式”,刘小东在会议上这样说给听众。他认为传统媒体的广告效果不可测,性价比不高。而这种小投入、半封闭空间内密集传播的广告方式“威力更大”。 至于广告效果,刘小东给了一个可测评的广告渠道:在异联的网上商城,异联给商家的商品一个免费的位置,这个位置“有广告宣传价值”,当消费者对该商品感兴趣,即可用消费券购买该产品。 消费者每购买一次该产品,该产品便被有效宣传了一次。商家“可以通过自己的产品被‘购买’的次数来有效评估广告效果”,如果产品无人问津,“那只能说明你的产品不受欢迎,应该被淘汰”,刘小东如是说,在他看来异联商城是商品畅销与否的晴雨表。“异联在全国各地2000个商业中心、数万个联盟商家推广你的产品”,可以“让你一夜之间成为品牌”。 这是什么逻辑? 商家通过异联平台免费赠送产品以提高品牌影响力?可怜异联商城那日均3600个IP的访问量,能够于52290个商家中打造出1个品牌吗?尽管商家愿意大量赠送的产品往往是销路没有打开,大量积压的货品,但是,由于异联平台的纯广告效果可以“忽略不计”,所以商家每送出一件商品,实际上就是亏本一件商品。通过异联商城塑造品牌的逻辑显然有些牵强。 而且,异联的视频终端多为小店面,人流量低、宣传环境档次低,其传播的公信力、影响效果都非常有限。而且,广告机的实际安装数量尚是疑问。 虽然难以量化,但1000元EC中的“广告价值”,价值有限。异联要想持续性获得商品,需要提升广告平台实力。 痛苦的消费体验 多米克红酒曾是异联商城的主打商品,该品牌红酒的代理商将大批量红酒低价供货给异联,进价约17.8元/瓶,而该款红酒在异联网上商城的标价为298元EC,按照商家从异联1元兑换1个积分即10个EC的情况,该红酒实际卖得人民币29.8元,中间12元的差价即纳入异联的收入体系,然后在“异联——管理中心——商业中心——联盟商家”体系中,按照7.5?誜0.5?誜1?誜1的比例实行再分配。 王廷在与拜访者交流时,强调了多米克红酒从异联平台得到了好处:接近180万箱红酒脱销!但是该款产品在主流市场上销售甚少,而且给了消费者该红酒价值298元人民币的错觉,一款非主流的低端红酒的实际价格不可能达到298元人民币。于消费者看来,异联商城所赠送的消费券明显没有“花1000元送1000元”的消费体验效果,这就存在误导消费者的嫌疑。 异联商城的所有物品皆为商家持有,商家负责仓储、物流事宜。异联本身省掉了不少成本,但当消费者购买商品的时候,需要自行承担运费。须知异联是一个“赠送”性质平台,倘若获得“赠送”的物品仍然需要支付现金,这让消费者情何以堪? 并且异联平台的商家货品在服务质量、产品质量方面参差不齐,消费者利益难获得有效保障。各商家销售正品都难免有问题,亏本赠送物品更难让他们保证服务的积极性,况且异联对5万多家联盟商家的约束力本来就有限。 网上商品物非所值,而且需要再掏腰包付费,再加上交易过程中的服务、产品质量不可控,毁的自然是异联的名声。当会员觉得自己上当,一来二往,他们会慢慢流失殆尽。 #p#副标题#e# 真正的商业模式:收取亿万先生费 最初,管理中心的亿万先生费是100万元,商业中心10万元,发卡商1.98万元。之后,异联先后两次上调了亿万先生费:管理中心上调至330万元,再到1000万元;商业中心上调至33万,再到100万。按最低亿万先生费计算,异联当前98个管理中心,2000个商业中心的亿万先生费收入接近3亿元。或许这才是异联的真正收入来源。 当然,异联没忘了给亿万先生费换了个名字:注册费。 如此高昂的亿万先生费,总部的支持却只限于酒店开大会加零散的当地媒体投放,这是否有些不太协调?或许是基于共同的价值观,各个亿万先生中心虽然疲惫却仍在坚持。广州一个商业中心的负责人坦言:“异联,不知道我还能对你坚持多久,我累了。” 重庆某商业中心的负责人,自去年底代理异联业务以来,一直投入却未有回报。公司业务经理的工资开支令他叫苦不迭。 但他们还是要坚持,亿万先生费已经交了。而且面对采访,他们都是很小心地避而不谈。 异联模式试图在城市底层崛起,这没有问题。但是妄想用数百场产品说明会、一个异联平台就将数万个商业终端组织起来,将线上电子商务与线下实体店结合起来,这显然是讲给大人听的童话。 有人曾讲过:“如果一个快速致富项目首先要你交钱,然后让你发展多少多少人才能拿多少回报,这实际上是在对你的资金进行控制。遇到这种情况,无论经营的是什么,99.99%就是传销。” 有家名为“傲鹰互生”的企业就被媒体指责为传销企业,因为它采用“成为服务商要交纳12万元资格费,成为发卡企业要交纳19600元资格费,发展下线才能获得奖金”的发展模式。异联的注册费类似于资格费,至于在拓展管理中心、商业中心的过程中,网络有观点认为异联代理商发展下级代理商,即可得到相应亿万先生费的20%的提成,但记者尚不能肯定该说法的真实性。 在发卡人发卡过程中是否有“传销”?王廷对于这种质疑完全不以为然。掏出一支香烟,点燃之后他给记者解释说:“异联所有的发卡商必须是企业法人,任何个人没有发卡的权力。而且联盟商家有发卡的上限,每个联盟商家只能发卡2000张。”按照他的说法,在异联的发卡过程中,完全不存在传销那样的发展下线的传销模式。 “传销”与否我们尚不能轻易下结论,但是当商家对“广告效果”感到不满意,不愿再付出货物;当会员不愿为赠品付邮费,不愿再在异联平台上活跃,异联三方共赢的商业模式就成为了一纸空谈。 直到今日,异联旗下的管理中心、商业中心、发卡商有谁是盈利的?盈利的只有异联本身,赚取了巨额的亿万先生费。 ——至此,我们发现,“三方共赢”的“异联商业模式”其实只是一个幌子,异联以这个幌子来吸引大量亿万先生商,收取其高额亿万先生费,这才是异联真正的盈利模式。 点评 南橘北枳,为何“中国式”的商业模式总是另类? 商业模式的中国式嬗变 文/《商界评论》特约研究员 端木 异联其实并非异业联盟模式的独行者,智能商圈、多购网、财归天下网、通亿商城、E消费等企业的商业模式也非常类似,他们至今还活跃在中国城市的各个角落。于这些企业身上,能够折射出国人创造商业模式时的某些弊病。 一是缺失对规律的尊重。试想,永久性“买1000元送1000元”的“革命”显然不能贯彻到底。假如异联平台上实现的交易金额真的达到1.6万亿,异联就得准备名义上价值1.6万亿元的商品。说白了就是用广告来转换,问题是全国广告行业多少年的收入加起来才够这个数? “买1000元送1000元”是对消费者的误导。消费1000元,商家交给异联100元,异联往往最多只用33元购买奖品(异联3000元的消费券“换现金”只能换得100元的移动充值卡),更多的其实是靠广告置换来“凑”。也就是说在异联最不利的情况下,消费者享受的是9.7折,而不是宣传中的5折!异联送的“1000元”只是自己发行的“代金券”,千元面值却无千元价值。 商业模式的根本在于将各种社会资源以某种方式重新组织起来创造价值,异联以“羊毛出在牛身上”、“不按牌理出牌”的姿态示人,这是违背常识的“革命”。 二是喜欢自我拔高,在公司内外搞妄想式洗脑。异联旗下有四大平台,分别是异联商城、异联视频传媒、异联支付系统、异联搜索,与之相对应,异联在宣讲时用了四个企业与之相类比:淘宝、分众传媒、银联、百度。这些已经成功的范例无时无刻不被剖析、引用、论证着。 甚至异联还拿创办之初的阿里巴巴自比——当年马云不也总是碰壁,慢慢将市场培育起来的吗?这是异联业务经理常用来自勉的一句话。此外,他们还有一个训条:相信异联,相信自己。 于外界,在推广和营销方面夸大其辞;于内部,用成功学,用人生价值、企业价值极力对员工的理念、态度施加影响,树立自己的权威。这似乎已成了亿万先生的一种通病。 此外,近年来许多国外的商业模式移植到中国,往往会被本土企业以“畸形”的进化形式击败。根本原因在于有人喜欢自作聪明,穷尽一切可以投机取巧、赚快钱、赚大钱、四两拨千斤的手段。谷歌模式进军中国,坚持“不作恶”却敌不过百度的“竞价排名”,最终黯然退出;eBay将原有的评价系统搬到了中国,敌不过当年真货假货鱼龙混杂的淘宝网;百思买照搬美国上下游和谐相处的模式,敌不过国美苏宁大肆占款的“野蛮”模式。传销在国外也是健康的模式,在中国只能被禁。 异联于明处用“躺着睡觉赚钱”吊起了亿万先生商的胃口,于暗处大肆收取亿万先生费。终端店没有动静,网上商城没有人气,组织者和各级参与者在意的唯有收取亿万先生费。 [编辑 白 勇] E-mail:by@chinacbr.com 4

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