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我在迪拜卖地砖

唐亮 17天前 0 商界原创 摘要:中国商人就像风刮起的沙,风刮到哪里,沙就落到哪里。
中国商人就像风刮起的沙,风刮到哪里,沙就落到哪里。 口述/志倩 整理/唐亮 迪拜的确有黄金 我与迪拜结缘是在2004年。当时大学毕业找不到太好的工作,恰逢阿联酋航空通过劳务公司招募地勤,月薪过万元。我认为待遇很好,应聘来到了这座沙漠城市。 不过只在机场做了两年,我便辞职到了当时刚刚开张的龙城、一位广州同乡开的建材店做经理,因为那里赚得更多。 龙城是迪拜城南15千米沙漠中的一个中国商品批发零售市场,是中国政府与迪拜政府合作开发的项目。 过去,中国人在迪拜做生意,必须要找当地人做保人,除每年支付保费还要把公司至少51%的股份交由对方持有。龙城则是一个自由区,中国人开公司不需要保人,可以全资持有。与迪拜其他地方一样,龙城没有所得税、增值税等税收,而且就连关税也省掉了。有了以上诸多便利,龙城2005年开张时,2 000多家铺面很快就被中国人抢光了。 我认为,相比国内及欧美市场,中国的“小生意人”在迪拜的机会很多。 第一个原因,迪拜“地气旺”。 迪拜地理位置优越,是中东地区第一大港口,中东客户、非洲客户、南亚客户、中亚客户云集。整片地区虽然石油很多,但大多数商品都依赖进口,且品相要求不高。这就给擅长做半成熟商品的中国人更多机会,国内趋于饱和的服装、五金、电子等产品在迪拜都非常抢手,溢价很高。 当时,我们从广州进货抛晶砖,拉到迪拜的成本为每平方米200多元,而售价可达400迪拉姆,按当时汇率计算相当于800元人民币,利润高达300%。 做得最好的店,据说一年营收可达3 000万迪拉姆。我在店里打工两年,也顺利成为“百万富翁”,后来就开了自己的店,卖家居装饰品。 第二个原因,迪拜的商业模式简单,人情世故也简单。 迪拜市场就是一个简单的订货+现货市场。客户看样订货,对比3~5家的报价与质量,最终选择1家。整个过程没有复杂的人事关系,不需要安排招待,客户自己来自己走,交易达成全靠价格和质量,以及自身的信誉。 我的店有20平方米,堆了上百个品类的样品。为了能与客户流畅沟通,我专门聘了两名巴基斯坦人做客服,他们懂英文,薪水也比中国人低。 我还整理了一份上百页的产品说明文档,随时更新报价。在迪拜,客户问价,如果你支支吾吾,客户转身就走,因为他认为你不专业,浪费他的时间。 和阿拉伯客户打交道久了,你会发现他们很“可爱”。 阿拉伯人很尊重合同,对合同期限及规定的质量标准非常执着,我们称之为有“认真气”。中国商家只要认真按照合同办事,阿拉伯客户待你就像朋友、哥们一样,会邀你参加家庭宴会。他的所有亲戚,甚至保姆可以一天不停地对你说“欢迎”,走时还送你一大堆椰枣、橄榄油和当地糕点。 阿拉伯人很喜欢讲价,有时候甚至为了讲价而讲价。不过你只要拿出有说服力的论据,他们又像什么都没有发生一样,打款如闪电一般迅速。 有一个窍门:利用生产周期或最后期限,“鼓励”阿拉伯客户趁早打款。有一次,一位阿拉伯客户看好了集成墙面,要求我们立即从广州进货,但是却没有下单付款,只是表示在合同规定的某日前迟早会打款。于是,我“哄”对方这款集成墙面很抢手,打款后厂方才会生产,届时就要等一周时间,肯定会超过时间期限。阿拉伯客户得知后当晚就打来定金,还特意强调绝不能因为他误了期限。 对比阿拉伯人,欧美客户对中国商家的态度就没那么友好。东南亚、南亚客户则喜欢“吹牛”,报价可能很高但最后总是压得很低。 正是因为得天独厚的环境,龙城造就了不少中国生意人。简单的一个十几平方米的铺位,老板的资产可能就有上千万迪拉姆。 不过,有中国人的地方就有价格战。随着越来越多的中国人拥入龙城,2010年以后生意确实艰难了不少。 抛晶砖最早只有几家做,很快就变成几十家,一家比一家价格低。现在,做现货连锁的利润有20%左右,做订货贸易的利润有10%左右,与以前300%的利润大相径庭。 但是,我认为迪拜的生意仍然是好做的,“只是你的生意不行了”而已。 你行生意就行 在迪拜做生意,简单说就是准入门槛低,但是市场可以迅速地从蓝海变成红海。 在这样的市场里,商家要注重调整产品结构,随时留意空白市场。就好像抛晶砖不行了就卖仿古砖,仿古砖不行了就卖马赛克。始终要留一笔“后路钱”做转项的备用金,不断地从红海跳到蓝海。 早些年,迪拜这边房地产市场很发达,当地人喜欢用中国的行画(一种油画工艺品)来装饰房间。我进货的货源就是深圳与莆田,那里有成流水线的行画生产集群。虽然都是千篇一律的“大路货”,但在迪拜走货很好,一个月可以卖出几千张。 之后莆田人就来了,在龙城开了几十家专门的行画店,生意陡转直下。但是我发现行画在海湾周边国家仍很紧俏,就组织了一个“行商队”赶各地的展会,在沙加、巴林、利雅得等城市都积累了客户资源。 再然后,行画是真的没出路了,整个中东的行画市场都挤满了莆田人。我注意到,必须要找到一种“非大路货”来取代行画,且本身难以被复制。于是,我查询相关资料,回国找了山东的版画村、江西的农民画村,浙江的3D画村,对内容形式加以改造,又投放到迪拜市场。结果走货出奇的好,价格也卖得更高,无论是中东客户还是远道而来的非洲客户,都非常喜欢这些充满个性的装饰品。 类似这样的应变求生,在国内市场是行不通的。因为自己的生意规模有限,而供给面的竞争对手无限,面对的永远是一个相对分裂的市场,即新的产品结构可能无法匹配充足的市场需求。不同的是,迪拜弹丸之地却有120多个国家的客户,又大多在龙城汇集,所以总能找到合适的买家:你的货在科威特行不通,在卡塔尔说不定就是爆款。 因此,在迪拜做成功的关键就是掌握供需信息,自己心里始终要有数。 从2009年开始,龙城的中方管理团队就撤出了,改由迪拜国有企业纳克希尔集团接管。毕竟不是“自己人”,纳克希尔不顾商户反对多次涨了租金,并且开始扩建龙城的规模,规划已经到了第六期,这样做无疑会分化客流。 可是2016年龙城二期开盘前,还是有不少中国同行租赁了铺位。这可能源于国人的“房产投资逻辑”,大家天真地以为没有会贬值的商铺,更何况是龙城一期里已经找不到的一手铺位。 但是,我心里是很忧虑的。迪拜已经在规划“凤城”,而周边国家的“中国城”也越来越多,可能没有足够的客流支撑龙城二期。所以权衡再三,我在交钱前决定不做投资了。 结果确如所料,二期的客流严重不足,各项配套服务也不尽人意。须知,二期的实际年租金高达每平方米2 000多迪拉姆,有的当道店甚至超过1万迪拉姆,且大多是100~200平方米的大店铺,而生意却普遍只有每天几百迪拉姆。不少“老迪拜”都栽到里面,短短几个月亏损上千万迪拉姆的都不在少数。 我认识的一位做充电宝的义乌生意人,由于二期亏损太大,连一期的铺面租金都付不起了。现在他每天背个包,在龙城里面四处转悠,逢人就推销充电宝、数据线,做回了“流动商贩”,一天能有几百迪拉姆进账。有时候看着他的背影,我感觉挺心酸的,也为自己还能有个落脚的地方感到庆幸。 如今,在迪拜的中国人已经有30万人,比本地人还要多。2020年迪拜将举办世博会,来做生意的中国人只会更多,但竞争就会更激烈了。到时候,我可能会离开这里,去中国人更少的巴林,或利雅得。 就像风刮起的沙,风刮到哪里,沙就落到哪里。 文中图片来源于网络。 2

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