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电商与经销商“戮力合谋” 平行进口车综合店惊现反转剧?

3个月前 摘要:买好车之前自己卖车,把汽车链条里面的所有事情都做了,自己进口、报关,自己做销售、验车、控制物流,还自己交车、收尾款、给客户办按揭。“这干得其实就是经销商的事,不是我们该做的。”
香车美女、复古派对、城市巡游……是不是有点好莱坞大片的感觉?这种火爆的场景就在上周日刚刚上演。4月17日,国内知名汽车电商平台买好车联合全国40多家线下经销商,在天津、上海、山东、陕西、浙江等12个省市同时发力,为庆祝野马52周年生日组织了一场轰轰烈烈的大型庆生活动。 根据国机汽车近日发布的中国进口汽车市场2016年一季度研究报告,在进口车市场仍呈现低迷态势的情况下,平行进口车销量依然逆势上涨。3月平行进口车超过1万辆,1-3月累计平行进口车2.62万辆,同比分别增长23.6%和27%。业内认为,在国家政策的支持下,平行进口车行业的参与者不断增加,市场出现较快增长。 江西南昌的吴总自2012年开始做平行进口车,至今已经四年。在他看来,近两年来随着一系列鼓励政策的出台,行业的发展趋于明朗。但对于平行进口车经销商而言,车源、资金、售后等依然是需要面对的挑战。 吴总告诉记者,平行进口车一般定位于中高端豪华品牌车型,客单价很高,又没有“账期”之说,只要订车就须付清全额车款。这对于经销商而言,资金压力相当大。 厦门的唐总经营平行进口车更早些,从2008年就开始了。他指出,在4S店和消费者眼中,平行进口车商往往被视为“散兵游勇”,基本上都是单兵作战,在市场营销活动上还是小打小闹,难以用有特色的活动吸引用户的目光,也因此被贴上“不正规”等标签。同时,厂家认为平行进口车影响到了自身利润,也在设置门槛对平行进口车进行限制。例如宝马、奔驰、路虎等品牌把美国地区销售的部分车型排量微调到3.0L以上,按照我国现行进口综合关税标准,进口关税就提升了不少,这使得平行进口车丧失了价格优势。“平行进口车需要与中规车拉开价格差距,才能体现出平行进口车的优势。”他说。 与此同时,提车过程中也存在着潜在的资金风险。“比如,我们去找别的经销商提车,有可能前一天把款打过去,结果第二天他们就关门了。”唐总说。 对于平行进口车商来说,车源、资金和客源已成为其发展的痛点。 甘当“绿叶”的买好车 对于经销商心中的这些“苦楚”,买好车CEO李研珠深有体会。他告诉记者,买好车之前自己卖车,把汽车链条里面的所有事情都做了,自己进口、报关,自己做销售、验车、控制物流,还自己交车、收尾款、给客户办按揭。“这干得其实就是经销商的事,不是我们该做的。”李研珠说,买好车要做得是服务经销商。 经历躬身实践后,李研珠认识到经销商才是整个链条的核心环节,也意识到只有解决经销商的痛点,才能真正解决汽车行业的痛点。为此,他重新调整了买好车的定位,即服务中小汽车经销商,并针对经销商在车源、资金和客源方面的三大痛点,提出了有针对性的方案。 在车源方面,买好车利用平台集合参加活动的经销商,共同向大的进出口商进货,通过这种“反向供应链”的方式,确保平行进口车经销商拿到优质、低价的货源。为此,买好车团队专门开发了针对经销商的2B产品“卖好车”,上面的车源全部是实时的,服务的客户包括4S店、主机厂、港口,甚至海外的平行进口采购者。“经销商不需要考虑这上面的真实性,我们说有就一定有。”不仅如此,买好车还为经销商提供在港口验货发货的服务,彻底解决经销商的后顾之忧。 针对资金问题,买好车针对B端用户推出展车宝、订单宝、跨境宝等一系列金融产品,致力于解决供应链资金周转的问题。唐总告诉记者,买好车的金融服务类似于“支付宝”,经销商把款项打给买好车,等车到店后再把款项付给卖家,使资金的风险大大降低。 互联网营销更是买好车的强项。买好车针对每一个车型推出一系列的推广素材和卖点描述,比如一批柴油路虎揽胜运动版,经过买好车团队的包装,就可以变成卖点鲜明和超高性价比的产品。买好车还定期开设互联网培训课堂帮助经销商来分析客户,帮经销商一起利用互联网工具做好用户的销售工作。 据了解,4月17日的野马周年庆活动取得了不错的效果,一些门店当日就实现四五台的成交量。 “互联网从来没有想过要颠覆谁,它的作用只是帮助行业提升效率。”李研珠表示,互联网公司应该做的是帮助经销商更好地实现销售,更好地培养和运营消费者,而这也是买好车正在做的事。

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